01 ６５歳の人気インストラクター
それは、山岡さんがサンフランシスコにあるフィットネスクラブを訪れたとき目にした、日本では考えられない光景だった。６５歳のインストラクターがたくさんのクライアントに支持され、高額のフィーで評価を受けて活き活きと働いている。現場での経験が長いほど実績と信頼性が増し、重ねた年齢はそのまま、その人の財産となる。
「いつか、こんなクラブをつくりたい」。山岡さんがフィットネスクラブビジネスに魅せられ、自らが目指す場所が見えた瞬間だった。
福岡県内でフィットネスクラブを運営する株式会社エスタに８年間在籍した山岡さんは、マネージャーを経て、当時、店舗統括の責任者として活躍していた。いくつもの新規事業を立ち上げて店舗経営の難しさを実感した一方で、その面白さに惹かれるようになる。
「自分の手で事業を起こして、理想の経営を実現したい」という思いが募り、山岡さんは２００８年３月、独立してリアン株式会社を設立。インストラクターである妻のさおりさんの協力を得て、ピラティス＆ヨーガスタジオ「LIEN（リアン）」をオープンした。また、山岡さんがエスタで立ち上げた養成事業をリアンが継承することになり、さらにクラブ運営企業へのディレクション事業も開始。スタジオ運営、養成、企業向けの３つの事業が揃い、山岡さんは理想の経営に向けて大きな第一歩を踏み出した。

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02セールスを強化して、高集客を実現
福岡市内の閑静な住宅街にオープンした「リアン」は、少人数レッスン専門のスタジオ。一人ひとりの状態に合わせた丁寧な指導が人気を呼び、現在の会員数は当初の目標の２倍を超えている。高集客を受けて５月に増設したスタジオは、洗練されていながらも居心地のいい上質な空間。この場所で過ごす時間を買いに来る、そんな会員も多いはずだ。
スタジオの高集客の理由のひとつと山岡さんが考えているのが、セールスの強みだ。現在、問い合わせから体験に来る確率は７５％、体験からの入会率は８０％。リアンではセールス専門のスタッフを１名配属し、一度でも問い合わせてくれた顧客には徹底したフォローを行い、無理なく入会へ導いているのだ。しかし、すべてが順調だったわけではない。スタジオが予想を超えて集客した一方、企業向けのビジネスは当初の計画ほど伸びなかった。養成コースでは、エアロビクスやパーソナルトレーナーの集客に苦戦。ヨガやピラティスへのニーズが圧倒的に高く、予想とは違う手応えに戸惑った。市場の動きを受けて、山岡さんは軸足をスタジオ運営と養成事業に置くことを決め、それぞれの事業の強化に取り組み始めた。

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03 総合力を身につける「サポートコース」
この夏リアンが開講した「サポートコース」は、インストラクターのキャリアアップを目的にした新しい養成カリキュラム。指導テクニックはもちろん、ヒューマンスキルやビジネススキルにも焦点が当てられ、「モチベーションスキルアップ」「好感を与えるトーク術」「美肌づくり」など実用的で幅広い内容。福岡での開催ながら、講師には第一線で活躍する実力者を迎えた。敷居を低くするために料金は安価に設定した。
「インストラクターの社会的地位が低い日本の状況を変えるためには、クラブに依存するのをやめて、個人が実力をつけるしかない。インストラクターの仕事に技術はもちろん大切ですが、そのベースには基本的な礼儀や人間的な魅力が必要です。これは利益が見込めるような事業ではないし、インストラクターの方々にとって面白くない分野もあるかもしれないけれど、今どうしてもやらなければいけないことだと思っています。」
このアカデミーは講師陣からもたくさんの賛同を受け、早くも注目を集める。指導者のキャリアを全面的に支援するため、来年には博多駅前にアカデミー専用スタジオをオープンする予定だ。

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04 「絆」の大切さ
社名の「LIEN」が意味するのは「絆」。これまで山岡さんは、人とのつながりが新しい展開を生む場面を数多く経験してきた。現場の指導も会社経営も、大切なのは人との絆だ。
「当たり前のことですが、がんばってくれたスタッフにお礼を言う、社外でお世話になった人にはすぐお礼のハガキを書く、もらったメールにすぐ返信する。そんな日々の小さな積み重ねが信頼を生み、その信頼が人との絆を結んでくれると実感しています」
リアンでは、オーディションを通過したインストラクターのフィーは全員一律。半年に１回の査定で個人の働きをボーナスに反映するという人事評価制度をとっている。これは経営者になったらぜひ採用したいと山岡さんが考えていた制度。レッスン内外の仕事をきちんと評価することができ、組織のモチベーション維持にもつながる。さらにスタッフの評価制度として３ヶ月に１回、技術面や業務全般に関してフィードバックする機会を設けているが、これはコミュニケーションの場としても重要である。
「特にフリーインストラクターさんとは顔を合わせる機会が少ないので、腰を据えて話せる時間は貴重です。意見を聞くことはもちろんですが、このスタジオで働いてくれる方に、クラブがこれからどんな道を進もうとしているのかを伝えることは、些細ですが大事なことです」
起業から１年半が経ち、社内の状況も社外の環境も刻々と変化してきた。そのなかで、短期の具体的な目標を立て、その達成を積んでいくことが重要だと感じるようになったという。それは変化に対応するフットワークを維持する秘訣かもしれない。
「５年後、１０年後のビジョンも必要ですが、刻一刻と状況が変化する今の時代、具体的な目標を定められるのは長くて３年スパンだと考えています。私はやはりフィットネスクラブビジネスが好きなので長期的にはそこに関わりたいと思いますが、現在の目標は、今後３年間でスタジオの複数展開と、アカデミー事業の確立を果たすこと。そしてリアンで働く人やリアンに関わる人たちが幸せでいられる環境をつくること。それが一番の目標です」